区域性乳企和奶源的发展之路（北京乳业有哪些公司）

对于区域性乳企而言，奶源常常是制约企业发展的重要因素，尤其是南方乳企，如何将奶源基地建设、产品研发和市场开发做到有机结合，是区域性乳企成为地方性标杆企业必须解决问题，也是企业发展的必经之路。那么，区域性乳企发展奶源面临怎样的问题？又应该如何解决呢？

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从整体看，我国乳制品消费市场温和增长

我国人均消费温和增长，总体消费水平偏低，增量几乎被进口产品挤占

1990年以来，我国人均乳制品表观消费量经历了几个阶段的变化，其中1999-2006年的消费量增长非常快，人均消费从7.25千克迅速增长至25.13千克（图1）；

图1 | 1990-2019年中国人均乳制品表观消费量（kg，折合液态奶）

从全国乳制品表观消费总量来看也呈现高速增长趋势，这一阶段的年复合增长率（CAGR）为19.1%；但在2008年发生三聚氰胺事件之后，尽管消费量有所增加，但幅度大大降低，整体进入温和增长阶段，消费总量年复合增长率CAGR下降到3.8%。

2019年我国人均乳制品表观消费量为35.7千克，仍低于东亚近邻日韩的人均消费水平（60千克），由此可见，我国的乳制品消费水平仍有很大的提升空间，但与此同时，国内乳制品进口当量由2008年的235万吨增长至2019年的1722万吨，年复合增长率（CAGR）为18%，国内的消费增量几乎都被进口大包粉和液态奶挤占（图2）。

图2 | 1999-2019年中国乳制品表观消费量（折合液态奶）变化

新冠肺炎疫情影响后，乳制品市场复苏速度加快

从全国液态奶产量看（图3-1），受疫情影响，2020年上半年1-3月的液态奶产量均低于去年同期，但是4月份起产量显著回升，4-5月液态奶产奶量均超过2019年产量，1-9月液态奶产量1905.54万吨，同比增长1.60%。从全国干乳制品产量看（图3-2），2020年上半年1-2月的产量低于去年同期，3-5月份起恢复增长，可见，疫情之后乳制品的市场复苏很快。

图3-1 | 2019-2020年液态奶月度产量

图3-2 | 2019-2020年干乳制品月度产量

乳制品市场未来增长潜力巨大

我国拥有4亿中产阶级，每年肉蛋奶需求量很大，肉蛋奶属于我国的朝阳产业。未来，乳制品市场的增长潜力巨大，预测2023年中国乳品市场销售额将超过4200亿元（图4）。如果再加上乳业的前端产业和服务型企业，市场体量会更大。企业的高速发展，预估拉动原奶的需求年增长率接近5%，有些企业低温奶的增长可能会达到了两位数。

图4 | 中国乳品市场销售预测（亿元）来源：中投顾问产业研究中心

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针对产品加工端，区域性乳企应瞄准增长潜力大的乳制品品类

酸奶（含健康型/功能性酸奶）、高端白奶（含有机奶）未来增长最快

根据各主要品类零售市场价值及增长展望（图5），婴幼儿配方奶粉、巴氏鲜奶2015-2020年零售市场价值的年均增速高于乳制品总体增速，酸奶（包括健康型/功能性酸奶）、高端白奶（包括有机奶）、奶酪的消费市场增长最快，其中奶酪虽然总量小，但是增长速度领先。

图5 | 各主要品类零售市场价值及增长展望  数据来源：Rabobank

低温奶也将迎来高速发展时期

尼尔森零研数据显示，2018年低温液态奶市场销售额431亿元，同比增加16%。2019年各大乳企纷纷推出鲜奶新品，蒙牛、伊利在低温巴氏奶实现线上三位数的增长，如蒙牛低温鲜奶市场份额由2018 年的3.1%提升至2019年的7.1%，2019年光明鲜奶销售31.86万吨，同比增长27%。

假设未来低温液态奶产量年增长率按10%～15%计算，2025年产量将达到1000万吨，相比2019年将翻一倍。低温奶新增量需要以生鲜乳为原料进行加工，每天需要生鲜乳增量1.4万吨，这就意味着奶源基地建设更加重要。

低温奶热的趋势带给了我们如下启示：一是常温乳品的竞争基本结束，常温奶经过洗牌后，行业格局已基本稳定；二是行业竞争向低温奶转变；三是区域性乳业势力传统范围正在被打破，大型乳企纷纷布局低温奶，其产品逐渐进入地方市场，务必对区域型乳业有所影响；四是区域性特色乳企崛起，由于低温奶对运输半径和保质期的要求，区域性乳企如果能做好当地奶源，仍存在较大优势。同时区域性乳企需要开发经典升级款和适应Z世代的特色产品，依托产品的差异化进行市场销售区域的扩张，提升销量。

以燕塘乳业为例，谈区域性乳企发展低温奶的潜力

燕塘乳业是创业60多年的知名品牌，立足广州，面向华南，是区域性城市型乳制品龙头企业代表。燕塘于2014年上市，目前是广东唯一上市乳企，主营液体奶类、乳酸菌乳饮料类和花式奶等。近年来产品创新速度加快，特别是新推出的新广州鲜牛奶，结合了广东的标杆式“小蛮腰”建筑——广州塔，成为国内首款与现代城市地标联名的乳制品（图6）。

图6 | 燕塘的“老广州”和“新广州”产品

燕塘是传统的低温奶生产企业，近年来产销两旺，产量逐年攀升，产销率常年接近100%（图7）。奶源方面，燕塘乳业具有明显的奶源优势，公司自有3个牧场，原奶供应占比30%左右，高于地方性乳企的平均水平；加工方面，2018年新建的黄埔新工厂设计日产能600吨，彻底突破了公司产能瓶颈；市场方面，近两年，燕塘持续发展壮大自有奶源，依托奶源和冷链优势，不断进军广西、福建等周边省份和粤港澳大湾区的市场。这些地方经济发达，消费水平高，对产品质量要求也高，燕塘乳业利用优质的原奶质量，不断推出新的低温产品，使其产品结构跟上市场消费结构的变化。

图7 | 2011-2019年燕塘的产量、销量和产销率

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针对消费端，区域性乳企要选择正确的产品定位和市场开拓方式

打造品牌，企业一定要解决消费者的五个问题，即消费者为什么要注意到你？你是什么？消费者为什么要买？消费者为什么要相信你？企业的产品买得值吗？

为了更好地解决这些问题，乳企的战略定位就应该集中在“选择和聚焦”上，在供给侧（生产端）进行属类定位，选择新技术、新功能、新品类、新概念、新属性、新领域；而在需求侧（消费端）则应该进行价值定位，聚焦符号价值、功能价值、心理价值、情感价值、文化价值、形象价值。乳企应该从生产端和消费端同时出发，进行产品双定位，包括设计品名标识、主视觉、广告语、概念点等。2004年以来，乳品行业推出了很多热产品，它们都是在口味和营养上进行双线驱动，在包装不断创新，例如河南花花牛和天润的爱克林低温酸奶系列。

案例分析：燕塘乳业--主打新鲜、地缘文化和情感打造

燕塘乳业作为南方的区域性乳企，一如既往地坚持“用心传递新鲜，品质成就未来”的质量方针；其打造的老广州酸奶很好地诠释了广府原味，唤起消费者的老广情怀。广告词使用了广东话“唔舍得你咁快长大，又想你快高长大”，既亲切，又营造了满满的情感氛围（图8）。

图8 | 燕塘纯牛奶的定位和品牌形象

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针对奶源生产端，区域性乳企要突破奶源基地建设的瓶颈

全国奶源基地发展情况

根据国家奶牛产业技术体系调研，2019年我国规模养殖荷斯坦奶牛达471万头，规模牛场4000个左右。荷斯坦牛单产8.9吨，估测2020年商品化生鲜乳2300万吨。未来2-3年，我国奶源向东南地区扩张，同时奶源南北不平衡将长期存在，北奶南运是乳企的重要选择。据统计，我国南方人口的牛奶需求量占全国55%以上，而由于资源禀赋、气候的差异，南方地区奶牛存栏约占全国的12%，产奶量只占全国的10%-15%。南方6个省份日产原奶近3000吨，不到全国原奶每天产量的5%。因此，南北奶量严重不平衡，2018年环保严控更是加剧了这种趋势。

北奶南运将长期存在。我国中西部省份奶牛存栏约150万头，每天原奶产量2万吨，其中10%～20%的原奶在南调。若按照10%的比例计算，每天需北奶南运原奶2000吨，这是14万头泌乳奶牛的产量，相当于广东奶牛存栏的2.5倍或者广东、广西、福建、浙江四个省份的存栏总和。据调研，张掖地区的70%原奶在销往南方，陕西部分大牧场所产原奶的30%左右销往南方，宁夏地区的比例目前较低。北奶南运的主要合作方式包括生鲜乳合同制购销和南方乳企在北方省份布局建设奶源基地的模式。

如何突破南方区域性乳企的奶源基地建设

根据2019年南方和北方原奶生产成本效益测算对比（图9），南方的养殖效益要更好，如果处理好粗饲料和热应激，每公斤奶的利润空间显著高于北方。南方奶牛养殖的方向是适度发展，重点解决三个方面的问题：一是种养结合，解决环保难题；二是多种模式解决青贮类粗饲料供给问题；三是开发适应市场需求的产品结构。可重点发展地区有两广、云南、四川等省份。

图9 | 2019年南、北方原奶生产成本效益测算对比

突破点1丨根据环保和产业政策合理定位

此次非洲猪瘟给我国畜牧业的发展提供了很多新的启示。以前个别发达地区不重视发展畜牧业，选择从外地调拨畜产品。在经历了非洲猪瘟后，国家和各地方政府部门开始对畜牧业重新进行产业定位，重新思考区域布局，以巩固农业基础，保障畜产品的自给率和有效供给，落实好百姓的“菜篮子”工程。南方地区具有发展畜牧业的市场优势、防疫风险优势、技术进步潜力，应该充分发挥优势，抓好畜产品生产。

南方奶牛粪污利用模式是最大的瓶颈。目前，固液分离是大型牧场广泛使用的技术，粪便收集后进行固液分离，固体沼渣经过发酵等一系列程序做回填垫料，液体部分在处理后最终实现农田灌溉。

突破点2丨解决优质的粗饲料供应

根据国家奶牛产业技术体系调研结果表明：玉米青贮完全成本，2019年除东北内蒙地区外，全国其他地区都有所上涨（图10）；干物质水平除京津沪外，其余地区均出现下降（图11），也就形成了普遍的“价涨质降”的局面。

图10 |不同地区玉米青贮完全成本（元/吨）

图11 |不同地区玉米青贮干物质变化（%）

南方玉米青贮生产可采取周边土地种养结合模式。主要因为南方玉米青贮有如下特点：一是南方地块小，收割难度大，玉米青贮颗粒度差；二是压窖速度慢，发酵品质下降；三是今年南方地区大量降水，不仅收割时机实际难以把握，对玉米收成以及运输成本也造成了较大影响；四是南方青贮制作成本较高，每吨达500～600元，部分地区玉米青贮成本超过已经超过600元/吨。因此牧场应注意加大未来青贮的收割半径，加强青贮的品质控制，尤其是干物质和淀粉的含量。南方地区可以适当考虑使用裹包青贮。

突破点3丨注重热应激控制技术，减少奶量损失

热应激可导致国内牛场的奶产量普遍下降10%～20%，近几年由于技术条件的提升，热应激控制较好的牛场夏季产量逐年提高，谷底逐渐被填平。例如，现代牧业2016-2018年受热应激影响，泌乳牛日产分别下降12.1%、8.9%和5.7%，影响逐年减小。参考相关经验，南方牧场应进一步优化日粮设计，争取配套更多的流转土地，改善粗饲料质量，合理使用饲料添加剂，加强奶厅和牛舍的喷淋通风，提高牛群的舒适度和动物福利等，那么热应激下对单产的影响可逐渐缩小，单产10吨将会实现，配套流转土地，从整体就能够减小南北奶源不平衡的差距。

本文根据中荷奶业发展中心主任李胜利在“中荷奶业发展中心奶牛大学高级培训班第24期开班仪式”上的报告内容以及后期专访整理而成

特别感谢刘凯老师对本文提出的宝贵意见

文稿整理：韩萌 王晶

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