最近,四川国光农化股份有限公司（证券代码002749，以下简称：国光）公布上年财报和今年一季度报表,各方面表现依然亮眼。上表主要看销售额数据变化,自2012年起,年度业绩呈现稳步上升态势,8年时间翻一番。上表主要看净利润数据变化,自2012年起,年度净利润额呈现稳步上升态势,除2019年外，几乎与销售额增幅同步，显示产品毛利率比较稳定。上表主要看净资产收益率，2018年高达26.74%，2019年有所下降，但仍高达19.66%。下图是2011-2018年费用及毛利率数据，2018年产品毛利率达51.7%，2019年受生产成本上升等因素影响，毛利率略有下降，至45.82%。自国光上市后，笔者一直跟踪国光的年度财报，观察其业绩数据情况，尤其是净利率指标，发现该指标在行业中处于领先地位，因而笔者也将国光比喻为农化行业中“最会赚钱”的企业。即便2019年该指标与上年同比略有下降，但依然在行内首屈一指，且已公布今年一季度高达15%的净利润增长速度，预计全年该指标有望回升。四川国光成立于1984年，以保鲜剂的应用在全国形成了较高的知名度。从90年代开始生产、销售调节剂，是国内较早进入调节剂行业的企业。坚持产品定位，坚持差异化战略，把植物生长调节剂作为公司发展的长期驱动力，把调节剂、调控技术、调控套餐以及围绕其开展的技术营销、会议培训作为核心竞争力坚持和培养，把企业文化、品牌战略作为培养核心竞争力的重要支撑手段。（一）在细分行业的发展历史较长，具有较明显的先发优势和品牌影响力品牌的巨大影响力已经成为企业发展壮大的核心优势，成为竞争对手难以复制的竞争优势。（二）渠道建设较完整，技术服务特色鲜明，客户粘性高 1、公司具备以县乡级经销商为主、营销工作下沉至广大乡镇乃至种植户的扁平化营销网络优势。目前公司有3000多个经销商，每个农化经销商下游还有若干个零售商（乡（镇）一级），销售网络基本覆盖了全国主要的县区。另外，公司还在全国设有20多个仓库，能及时将产品送到用户手中，确保及时使用。 1、拥有一支具有丰富植物生长调剂和水溶性肥料产品研究专业能力的优秀研发团队，以“研究一代、贮备一代、应用一代”的产品创新思路，自主研发和掌握了多项核心生产技术。2、产品应用技术积淀深厚，具有明显的应用技术优势。在长期的应用推广中，公司积累了丰富的应用经验，并将其固化成一套技术推广、培训、指导的应用技术方案，为种植者提供专业化的售前、售中、售后的技术服务，帮助用户通过合理使用公司产品实现增产增收。3、公司是国内少数能够从事植物生长调节剂原药及制剂研发、生产和销售，拥有完整植物生长调节剂产业链的企业之一。能够有效分散、抵消原药及制剂价格的波动风险，有利于公司获得长期、稳定、持续的盈利。（四）登记的原药和制剂产品较丰富，能为多种作物提供解决方案1、形成差异化竞争优势。公司是目前国内植物生长调节剂原药及制剂登记产品最多的企业。2、公司高度重视产品质量，通过贯穿产品开发设计、供应链、生产管理和售后服务等方面的全流程质量控制体系确保了产品的品质。 3、针对特定的农作物、蔬菜、水果、园林植物开发了以农药、化肥为组合的作物整体解决方案和作物套餐，在作物生长的每个环节，有针对性的提供植物生长调节剂、水溶性肥料、杀菌剂、杀虫剂等产品，实施全过程、一体化的解决方案。（五）管理团队行业经验丰富，员工凝聚力强，为公司持续发展提供了强有力的保障。坚持调节剂、调控技术、调控套餐的“三调”定位，继续聚焦调节剂、水溶肥、园林养护品等优势品类，以一体化解决方案为引领，坚持突出技术服务的核心作用，通过卓越的技术服务和快捷的物流配送满足农业生产、园艺种植、园林养护和林业植保等需求。农业用药市场和非农业用药市场。在长期的经营中总结沉淀了区别于传统营销模式的国光技术营销模式，形成了独特的、系统的、行之有效的产品销售模式。聚焦植物生长调节剂，坚持调节剂、调控技术、调控套餐的定位。一是在人员配资、资源安排上向重点区域倾斜，确保重点区域发展；二是继续加大产品在各类经济作物上的推广应用，加大产品在园林花卉上的推广；三是抓住重点客户不放松，加大重点客户销售公司产品的力度，提升公司的品牌形象；四是抓住植物生长调节剂产品不放松，加强调节剂的研发、推广。在产品生产、安全环保、技术服务体系建设、募投项目建设、人力资源方面全力以赴开展工作，取得了良好的效果。植物生长调节剂的应用符合行业发展要求，符合消费升级需求。同时，植物生长调节剂具有用量小、效果显著、成本低、投入产出比高的特点，是生产优质农产品不可或缺的生产资料，前景广阔。国光发展稳健，业绩亮丽，形成独特的竞争优势，因而这几年吸引同行不断前去国光考察取经。近日笔者上月借出差成都的机会，去国光参观，负责接待的张经理向笔者介绍了许多国光的情况。很多企业来国光学习，颜董事长的心态很开放，他希望大家一起来做大植调剂产业，有来访者希望带走公司的产品手册、技术资料等学习，访客都可以带回去研究,这方面没有保留。为了树立员工的质量意识，当年颜董曾当着所有管理人员的面，将市场退回的数千万货物销毁。通过贯穿产品开发设计、供应链、生产管理和售后服务等方面的全流程质量控制体系确保了产品的品质。国光是行内较早做现款交易的，在赊销横行的农资圈，能够十多年一直坚持现款，这是很不容易的。做现款一是对产品质量有信心，二是对服务能力有信心。做现款能让员工把精力集中、心无旁骛地去做推广、做技术服务工作。国光数十年如一日地在植调剂领域深耕,不追逐行业时不时涌现的“热点”，做深做透一个品类,终于做成行业"独角兽",逐步形成了属于自己的竞争"护城河"，这方面也是值得称道和学习的。
国光以植调剂起家，植调剂占企业总销售额比重大，是利润的主要来源。
（1）植调剂仍处于行业导入期，目前植物生长调节剂在农药中的占比还较小； （2）与农药的其他细分行业相比，植物生长调节剂行业的生产企业相对较少； （3）在世界农药市场徘徊的情况下，植物生长调节剂一直稳步增长，我国的植物生长调节剂产业也发展迅速。截至2019年12月31日，国光拥有植物生长调节剂原药登记证17个、制剂登记证54个，与上年比分别增加4个、18个。国光有作物研究院，有数十个作物研究所，有300多位专业研究作物的技术人员，这些技术人员不属于销售人员，并不直接考核销售业绩。大到水稻棉花、柑橘苹果，小到百合芋头，每个作物有研究所，有专门研究该作物的技术团队，因此对作物研究得很透彻。尤其对小宗作物的研究，在别人不关注时，提前“潜伏”进去，摸透作物，做出解决方案，先入为主地“圈住”农户群体，做强品牌，待竞争对手反应过来时，这个“地盘”已进不去了。国光数百人的作物应用技术研究团队正是企业在行业立足和发展的强大核心竞争力。植调剂的应用推广和销售，在农药各类别中是属于难度最高的。植调剂的效果，不像除草剂、杀虫剂那么显效快，让农户接受起来比较慢。遇到农产品价格不好时，有些植调剂品种属于农户压缩成本的品类；各种植调剂的应用，也有比较严格的要求，浓度、使用时期等需要掌握得很好，因此国光的市场人员需要了解、掌握产品特性，做大量试验示范，积累经验。据张经理介绍，国光的高管全部由企业内部培养起来，杜绝“空降兵”。做过杀虫剂、除草剂销售的，不一定会卖植调剂，植调剂的推广，与其它类别的农药推广路线和方式完全不一样。因此，国光的市场人员一般是校招，自己来培养，而不是从其它同行企业挖来。如果将企业比喻为一台汽车，那么研发就是“发动机”，“轮子”是销售，“汽油”是资金，“老板”是司机，行业趋势是“导航”，流程和制度是“电路”，品牌是“车身”。要想汽车跑的快跑得远，必须有强大的心脏——“发动机”，有些企业做不下去，除了缺乏“汽油”，更多的是没有好的“发动机”，跑不起来。有些企业是单驱动——靠“轮子”带着跑，以营销驱动，但“发动机”不行；或者靠“发动机”跑，“车轮子”却不给力。国光是”双驱动“——上游产品研发+下游作物应用技术研发！国光在全国设了20多个分库，并且长期与邮政物流合作，保障了疫情期间不受货运影响，保证客户要货次日甚至当日可达。这20多个库的管理及物流费用，每年需3000多万元。笔者认为，许多企业去国光学习，学到了皮毛，但学不到精髓。南岳圈友窦师傅曾与国光合作过，他总结了国光的几个特点：一，开厂家款到发货之先河，从2007年开始就取销赊销。提高了整个公司的运营效率和营利水平。二，产品定位和推广都以作物需求为核心。不受作物区域变迁和渠道变更的影响。三、主推产品都是附加值高的植物生长调节剂和水溶肥。五，公司内部管理非常严格，完不成任务马上调整人员，不拖泥带水，确保执行力。自2010年起，笔者要求管理团队每年考察调研学习两家农化企业，期间有植物龙、燕化、田园、世科姆、绿业元、国光等，这些企业中的每家企业在不同的发展阶段，都有其独特的闪光点，值得同行学习。但在学习过程中，大家往往看到的是表面，硬件方面，比如产品、设备等，而核心的里子、软件方面，比如企业文化、技术研发、团队管理等，是看不到或者看到也学不会的。诚然，我们也不要什么都学而把自己变得“四不像”，应结合自身条件、存在问题、企业发展所处的阶段，并结合发展目标，因地制宜、有舍有得地学习、优化和落地，从而找到适合自己的发展道路！国光股份：2018年归母净利润同比增长26.6%，增幅超营收-东方财富网
