非银五连冠，穿高跟鞋路演的保险百科书！海通证券孙婷：深耕15年，不甘平庸，敢于“折腾” | 对话投研天团

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不甘平庸，敢于“折腾”的孙婷，在2014年转投海通证券。随着团队人员的变动，很快她便独挑大梁，产假期间也正常工作、路演、出差调研。

2017年，保险板块迎来史上罕见的行情，当年行业指数上涨了3.3倍，市值5000亿元的巨头中国平安，股价直接翻倍。而保险研究领域，孙婷“保险百科全书”的名号不胫而走，她开始密集给机构投资者做起了保险培训，上市公司也开始请她去宣讲。

抓住机会的孙婷，在2017年一举夺得新财富最佳分析师评选非银金融研究第一名。至今，她已带领团队连续五年夺得该领域第一。

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保险专业学霸，机缘巧合进了证券研究所

孙婷本科就读于中央财经大学保险专业，大二时参加过几次社会实践，由于一度担心自己毕业后只能去当保险代理人，大三时，她就下定决心要考研。经过一段时间全心投入，2006年9月，她以第一名的成绩，考入中国人民银行研究生部，这次她换了金融学专业。

“考研的成功，让我相信天道酬勤。从那时候起，我就养成了习惯，不论做什么事情，不论外界条件如何，自己要先尽全部的努力，把自己那部分事情做好，尽人事、听天命。”孙婷回忆。

中国人民银行的研究生正常学习时间是两年半至三年，但也可以申请提前毕业，条件是，参照学校的打分体系，分数要排在班级前10%。孙婷成了全班77人中可以提前毕业的8个人之一。

2007年下半年，她就开始找工作，最初的目标是考公或者去国企。“女孩子老是被父母灌输的概念，要找一个很安稳的工作。”而她的同学中，主流的工作方向是去银行、金融监管系统等，少部分去了券商、基金等机构。

2007年下半年，申银万国证券研究所在中国人民大学校招，第一关不是筛选简历，而是笔试，随到随考，能容纳500人的大会场几乎坐满。孙婷正好在现场，她的男朋友要去参加笔试，便撺掇孙婷一起去。为了能和他一起吃午饭，孙婷也顺便进了考场。

孙婷记得，当时考试的内容非常广，涵盖金融、会计、保险、证券投资、管理等。刚考完CFO一级的孙婷，发现有些内容对她而言不是太难，当然也有不少是自己从未涉及过的。她花3个小时，把会的、不会的题全部填满，最后附上简历一起交了上去。

不久，孙婷收到了面试邀约，男朋友没有。面试时，她有一道题写错了，特意找到当时的面试官黄燕铭（现任国泰君安证券研究所所长）解释了半天，试图用语言补救。不出意外，孙婷顺利通过了面试。就这样，对证券研究所毫无了解的她，正式成为申万证券研究所的实习分析师。

第一次去研究所，孙婷多少有点失望，因为申银万国证券研究所在上海的一栋老楼里办公，跟她原先想象的证券分析师“高大上”的形象有点落差。但进去不多久，她就发现，能以申万作为自己分析师入门的第一站，值得庆幸。

申万研究所为新人分析师设置了全面且系统的培训，覆盖从基础模型搭建、盈利预测、财务分析、行业判断到商务礼仪等系列课程。

刚去的第一个月，孙婷每天像上学时期一样，早上8点到、晚上8点离开。每天都有不同行业首席给新人上课，内容不止于本行业研究思路和判断，还会发挥每个人的专长，给大家深度授课，打基础。

孙婷至今记得，当时的一个煤炭分析师，本硕都毕业于上海财经大学会计专业，思维非常清晰，培训内容是公司盈利预测模型搭建。

周末他们也聚在一起上视频课，当时还有很多基金公司将新招来的员工送到申万一起培训。整体感受下来，“不是大学，胜似大学。当年一起培训的伙伴们，至今还经常聚餐。”孙婷说。

有些课程学完还有小考。例如，模型考试，其形式是给每人一个空白模型，里面放置一些基础数据，要求考生将每张表配平，并作出盈利预测；估值考试，第一次给1个小时时间，若没有通过，第二次考试只给半个小时，依然没有通过的话，还有第三次机会，但只给15分钟。

除了这些考试，实习结束还有一次转正答辩。每人需要写一篇转正报告，做成PPT，对着一众专业分析师演示，未通过的人无法转正。“这些严苛的培训，都让新人分析师打下了扎实的基础。”孙婷称。

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做回保险行业研究，花数月打磨一篇研报

转正的当天，孙婷被领导分配研究保险行业。她心里一咯噔：“辛辛苦苦考研逃离保险，闹了半天又回到老本行。”她当即反问，能不能换其他行业。“领导当时也有点懵，说你这个行业看得好的话，可以考虑转去看其他行业。”孙婷答应了，她后来才知道这是领导的一句糊弄话，因为行业研究是有时间壁垒的，研究得越好，越不可能转去研究其他行业。

正式入职后，研究所要求所有分析师第一年不准用助理，要自己去做数据、写报告。研究所也不急于让新人去路演、与客户沟通，而是给足时间，让他们把自己领域内的公司研究清楚。

“保险公司财务报表科目和其他行业几乎没有一样的。”孙婷记得入职培训期间做的基础模型，主要分为几大块——银行、保险、券商、地产，以及其他所有行业。也就是说，大部分行业的财务模型可以归为一类，而金融板块的几个行业都是单独的。

孙婷入职后，先在申万研究所海外研究部就职，主要研究两只港股——中国太平和中国财险。A股的保险股，2007年才开始出现，当年中国人寿、中国太保和中国平安先后登陆A股，孙婷光研究这几家公司就花了不少时间。

保险公司的年报基本上每家都是三四百页，孙婷会把每家年报打印出来细细看，三家公司年报放在桌上就是三堆。“金融类的公司大都非常稳定和规范，很难像其他行业一样通过研究挖掘出不被市场关注到的投资机会，对新人来说，能跟住公司就不错了。”

研究所培训时，反复对新人提到的研究“五要素”，首要就是“与大众不同的认识”，即要先了解大众对这件事情的认知是怎样的，进而要去挖掘大众不知道的内容，这不仅耗费时间，还要动用资源。

做调研，对保险行业研究来说极为重要。“保险公司财报中很多会计科目的逻辑关系，不是坐在办公室建模型就能搞懂的，还有一些报表上的业务，常常并不代表业务的实质。”

每一次去调研之前，孙婷要把公司前5-10年的财报都过一遍，抠数据，建模型，这期间，会产生各种各样的疑问，她总是在模型做得差不多之后，才去联系公司，带着问题和公司沟通。

刚入行时，孙婷几乎完全独立安排自己的工作计划和时间，包括调研、路演等。“那时候，研究所允许一个分析师花两三个月的时间熬一篇深度报告。”2010年左右，她写了10多篇国际比较系列研究报告，10多年过去，她发现，当时的比较分析到现在依然适用。

孙婷回忆，入行前三年几乎每天都在学习，每天都能感受到自己一直在进步。“是我非常满足的一段时间。”

而她一些良好的研究习惯，也都是从那时候养成的。至今，行业内的上市公司业绩发布会、开放日，孙婷只要有时间，一定会去听。“路演的时候起码要知道对方知道什么，然后才能讲出额外不同的观点。”

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跳槽海通独挑大梁，厚积薄发一战成名

工作的第四至第六年，是孙婷从业以来的瓶颈期。

2008-2014年的6年间，A股上市保险公司只增加了一家，即2011年上市的新华保险。仅有的4家保险上市公司，几乎被孙婷研究透了，她开始感觉到自己的工作进入了平淡期，生活、工作都没有太多的变化。

其中一个表现在于，重复劳动开始出现。每一次加息、降息，都要出报告。有时候没有太多新的内容，拿上一篇报告改一改日期和数字，就能发出去了。所有的事情好像进入了停滞。

“爱折腾”的孙婷，对过于平静的生活反而感到有些慌乱。她开始尝试拓展保险之外的研究领域，例如研究信托，将自己的头衔变成了保险与信托分析师；还考虑过换个研究领域，不过她发现，不同行业专业性较强，换行业并非易事。

工作到第六年，也就是2014年，孙婷选择给自己换个环境，跳槽去了海通证券非银金融小组。这中间还有一个插曲。拿到海通的Offer后，孙婷查出自己怀孕了，想到自己大着肚子没法频繁出差，还要休产假，她内心过意不去，准备回绝。谁知海通证券研究所所长路颖，以及当时的小组负责人丁文韬都表示，“只要你想来，没有任何问题”。孙婷这才如期入职。

非银金融主要包含保险和证券两个行业。截至2014年底，A股上市券商一共有26家左右，总市值约为2万亿元，2003年上市的中信证券是其中的龙头代表。同期四家保险行业总市值约为1.89万亿元。“这两个行业是两个极端，说到证券行业大家似乎都懂，而保险行业则是最难研究的几个行业之一。”

原本以为依靠组员，工作不用太有压力的孙婷没有想到，2015年，小组内两个成员离职，还有一个成员则跳槽去了买方，海通非银金融研究小组只剩下她一人，她不得不带着巨大的压力挑起大梁。

2015年6月初生完孩子，孙婷几乎没有休产假，迅速投入工作、频繁出差，7、8月份的中报点评，她一份都没落下，甚至出来的时间还比很多同行要快。2016年，孙婷独挑大梁的第一年，她获得了新财富最佳分析师评选第六名。虽然对最终的成绩不甚满意，但在“分身乏术”、机构客户都没有时间实现全覆盖的情况下，她感觉到自己已经尽了全力。

资料来源：Wind

各家大型投资机构纷纷开始关注保险行业的投资机会。然而当时市场上懂保险的基金经理寥寥，尤其在经历了2012-2013年创业板牛市后，伴随大量TMT、医药等公司上市，大量的基金经理长期关注和擅长的投资领域也集中在这些成长股较多的板块，对纯周期金融保险行业了解得不多。

此时，放眼全市场，在保险板块已经有长达10多年研究积累的孙婷，成了各家机构争抢的焦点。2017年，孙婷开始密集去各家基金公司做保险行业知识培训。驻扎在北京的她，工作日时常会出现在上海。

“天时地利人和，我的确是把握住了当时的机会，而且尽了自己最大的努力。”

2017年，孙婷首次作为首席带队获得新财富最佳分析师，且直接斩获第一名。意料之外，但一切又在情理之中。

2018-2020年，保险股行情持续，保险指数远远跑赢沪深300，期间，中国平安持续创新高，股价一度达90元/股的高点。“进入2021年，尽管保险股行情持续走弱，但拉长10年周期看，保险股给投资者带来的整体收益依然是可观的。”

在这期间，孙婷作为保险业的“小百科全书”的特质开始为更多人所熟知，她不仅对保险行业的发展史、中外保险对比等了如指掌，所有上市保险公司最新出的财报数据，她都信手拈来，能深入浅出地为投资者讲清楚逻辑。

“只要让我去讲保险，我的心里都是非常轻松的。”孙婷称。

时间久了之后，保险公司也开始请孙婷去讲课。“他们一方面希望我去讲业务，因为他们平常都是吭哧吭哧做事，有时候不一定能看到全局；另一方面是去讲市场主流公司的发展借鉴和对比，或者为他们提供一些发展战略上的思路和建议，以及对公司发展状况的评价和看法等。”

孙婷在行业领域的研究优势，持续获得市场的正反馈。继2017年首次夺得第一后，她又五度蝉联新财富最佳分析师评选非银金融行业研究第一名。她分析，这很大程度上和团队在保险行业建立的高研究壁垒有关系，“非银金融板块的研究，一般以保险为主，证券行业则和市场行情的相关性更强，研究能贡献的信息增量占比不如保险高”。

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“分析师需要有个性，

一团和气在资本市场上没有用”

2008年初入行至今，孙婷已经在这个行业做了近15年，她说，“我依然很热爱这个行业，每次上市公司出年报、半年报，我都激动”。

年报里的数据对她来说就像开盲盒，上市公司最新数据一出，财报数据就会清晰地印在她的脑子里。这种研究和验证的乐趣，让她乐此不疲。

2021年开始，保险行业进入显著的低迷期，中国平安股价从每股90元的高位一路下探到40元左右，公募基金对非银金融板块的持仓来到了历史最低值。

这不是孙婷首次经历行业低迷期。2016年也是一次显著的行业低谷，孙婷当时尝试拓展研究领域，她研究了南京的一家典当公司、去山东调研过一家创投公司，还研究过不良资产管理公司、租赁公司、消费金融公司等，出了大量研报。

只不过后来她发现，这些额外研究投入的精力多，给投资者带来的效果却不一定好，也不一定是客户所需。她最后得出的结论是，无论处于什么周期，“认认真真看行业，研究数据，就会做得比同行业分析师要强。如此才能在真正的机会到来的时候把握住。市场低迷可能会持续1-2年或更长，做研究员要适应低迷期” 。

和入行初期相比，当前，孙婷的压力来源已经完全不同。

入行时只需要关注自己研究能力的提升、个人成绩的提升，现在，她的压力更多来自外界。首先，她会更多从宏观视角去考虑保险行业的长远发展、证券行业的发展趋势等。其次，在产业链研究成趋势的当下，她要沟通产业链合作、跨产业研究等。再次，她当下将更多的精力放在团队建设上。孙婷团队目前一共有7人，偶尔人员流失，她要去招聘新成员，制定团队配置计划。

多年来，分析师的男女比例都在7:3左右，近年来，女性分析师占比有缓慢抬升的趋势，但是并不显著。在一个男多女少的行业，做到同行前列的女性是少数中的少数。但孙婷从不认为性别在职业中带来任何差异：“证券研究行业是非常规范的，只要分析师能为客户提供好股票，给大家找到好的投资机会，所有人都是一样的。”

而在一些细节上，孙婷的个性极为鲜明，例如，她行事利索，工作高效，永远“今日事今日毕”。从业10多年，她每次路演都穿高跟鞋，即便是周末，也不会穿T恤牛仔裤。孙婷认为，这是出于对职业的尊重，“我要时刻提醒自己在做一件很专业的事情”。而在与客户沟通时，性格直来直去的孙婷，更是一个敢于和客户争论、吵架的人。

“有时候去路演，对方可能就是过去找你吵架的。他有很多的疑问，找你过去讲，其实就是希望你去说服他、反驳他。真理越辩越明，你不能性格太过温和，否则这种交流没有太大的用处。”

有一次，孙婷带一个上市公司的高管进行反路演，会议结束之后，对方基金经理特意在微信上让孙婷转达对于上市公司领导的感谢。路演活动并没有谈到什么结论性的一些指标，感谢什么呢？

孙婷回想了一下，应该是买方机构觉得上市公司的领导在思考问题时，思维逻辑特别清晰，对他有很大的帮助，这是让他认为值得感谢的原因。“所以大家都希望能在交流过程中，有所学习和收获，一团和气在资本市场上没有用。”

当前，证券研究行业竞争越来越激烈，但是孙婷认为，未来相当长的一段时间内，分析师的职业空间也会越来越大。“资本市场获利的根源在于信息不对称。证券分析师做的事情，就是通过研究，引导资金流向，增加市场的透明度，帮助资源优化配置。随着资本市场的不断发展完善，证券分析师的作用将越来越大。”

孙婷则越来越感受到，自己的性格非常适合这个职业，“证券分析师是一个理想的职业，又可以做研究，又不像学术研究那样天天只是埋头故纸堆，而是有大量的时间可以自主支配安排，它会涉及到和很多上市公司和投资者之间的沟通，我们把这称为‘来自市场的美妙的回音’。”

多年后，当年一起参加申万笔试的男朋友变成了她的老公，孩子她爸，也在适合自己的领域工作了多年。孙婷回忆“回想起来，有时候人不一定能看清楚自己，要相信专业人士看人的眼光，黄燕铭老师看人的眼光的确很毒”。

对话孙婷：券商、保险，短期有忧，长期无虑

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重疾险增长乏力，拖累保险行情

新财富：非银金融板块涵盖的保险和证券行业，分别有何特点？

孙婷：这两个行业其实都非常有特点，表现在，对这两个行业的研究，都是不局限于行业本身，而是有很多外在的影响因素，如宏观、策略等，这要求分析师要非常频繁地去研究一些总量指标。

保险是一个对专业度非常高的行业，甚至有一部分投资者觉得门槛很高，相关投资机会比较难把握，很重要的一个原因在于，对保险行业的研究，除了要研究行业内的保费外，还要研究保险公司资产端的投资收益率，这是保险公司很重要的利润来源。这就需要研究宏观和策略，因为这是影响长端利率的重要因素，但是众所周知，宏观和策略是全市场最难的两个行业。

券商也一样，对券商影响比较大的因素是股市，包括成交量、市场的涨跌幅以及政策变化等。比如此前科创版、北交所的推出，全面注册制的进展等，这些变量是没有办法站在行业内去研究的。

新财富：2021年以来保险行业走势低迷，主要原因是什么？

孙婷：如果单纯从股价的角度来讲，从2021年二季度开始，保险的股价表现比较低迷。而行业从高增长变成低增长，是从2018年开始的，叠加2020年开始的疫情，行业整体出现调整：从2017年之前百分之三五十的正增长，到2018年之后，个位数正增长，甚至到2020年之后，降到了百分之二、三的增长。

行业下滑的直接原因是疫情。疫情改变销售模式，代理人没有办法面对面见到客户，此外，疫情导致一些消费者的收入下降或收入预期下降，大家对保险的消费减少。

从更深层次看，在2014-2019年间，保险行业的新单增长，基本只靠一个产品，就是重疾险。所以同期，代理人的数量大幅提升，从原先的300万增加到2019年最高接近1000万的水平，在这样的大幅增长之后，重疾险覆盖度已经比较高了。2021年底，银保监会数据显示，中国疾病险的有效投保人数是3.9亿人，有效保单数为6.3亿单，所以空间不是特别大了。其次，老客户的二次开发也已经做得差不多了，因为这3.9亿人中大部分人已经有了两张以上的保单。在这种情况下，2020年之后，行业出现调整，很重要的原因就是重疾险卖不出去了。

现在各家公司也都在逐步摆脱对单一险种的依赖，险种结构上会更加分散，并把精力放在其他新险种的开发上。所以，并不是行业没有空间，其实是这两年行业面临增长动能和增长方式的调整。相信短暂的调整之后，后面还是会恢复增长的。

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未来保险行业增长靠代理人的能力拉动

新财富：根据您的观察，目前各家保险公司具体在做一些什么样的调整？

孙婷：现在所有的保险上市公司都在进行寿险改革。主要包括三个方向。

一是改革渠道。当前保险公司对于代理人、互联网银保渠道等方面的专业度要求越来越高。以前代理人门槛不高，现在的保险公司对于代理人年龄、学历、学习能力等各方面都有要求。所以，代理人数量增速大幅放缓，不光有被动原因，也有保险公司自身主动的改革因素。

二是调整产品。包括丰富产品结构，转变思路，真正做到以客户为中心。从客户的角度出发，看客户需要什么样的产品，而不是保险公司想卖什么样的产品。

三是提升服务。康养服务、健康产业、养老产业等都是寿险产业链上的服务延伸。多年前就有一位寿险公司高管曾经提过，保险公司单纯靠卖产品，是很难黏住客户的，要相对应地去延伸产业链，给客户提供服务，从而增加保险产品的吸引力。所以现在很多公司在收购医院，或者成立互联网医院，另外还有的在建设养老社区，提供一些居家养老的服务等，这些都是转型的表现。

新财富：在进行了一系列的改革后，目前保险企业处于什么样的状态？保险经纪人数量是观察保险行业一个非常重要的指标，当前这个数字发生了怎样的变化？

孙婷：2021年底，保险代理人数量大概在640万，寿险代理人的人数大概为450万人，相比以前的高点，有非常大幅度的下滑。但是同时，我们也看到很多上市公司代理人的产能、收入、人均件数等各方面的指标都在提升，这说明，寿险改革的确在发挥作用。而当前毕竟还在调整中期，所以可能表现得不是特别明显，相信这一轮短暂的调整之后，保险公司的增长不再单纯靠代理人的数量去带动了，更多地是靠代理人的能力、素质的提升，带来产能的提升，进而带动行业的增长。

新财富：随着老龄化到来，康养产品的需求提升，根据您的观察，它能在未来成为保险行业的主要发力点吗？

孙婷：我们是看好的。现在很多保险公司也已经把康养产业作为未来最重要的一个增长点了，的确，10年前讲养老，大家可能还都很迷茫，不清楚养老产品具体要怎么做。

现在我们有了“9073养老目标”，即90%居家养老，7%社区养老，3%机构养老。保险公司瞄准的是前后两端，一是高端养老社区机构养老，面对的是高净值客户；另一端是居家养老服务，面对的是中高端客户。

从这10来年保险公司的实践来看，康养产品空间是非常大的，因为无论是10年前还是现在，很多公司新推出来的居家养老和养老社区的产品销售情况非常好，包括我自己也曾经考虑买一个养老相关的长期年金的保单。未来这块业务对于保险公司的整体业务促进作用会很大。

以前重疾险件均保费是四五千元左右，而这些康养产品、养老社区对接产品，大部分门槛是200万元起，甚至有些公司可能在1000万元以上。居家养老服务门槛也都很高，对于保险公司来讲，卖出一单的性价比很高。未来保险公司的增长，已经不会像之前，完全依赖新增代理人去找新客户的模式，而是将更加依赖代理人的专业度，把相应的产品以适合的服务，去推给中高端客户。

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保险行业未来保持10%左右增长是大概率事件

新财富：我们应该如何看待保险股的中长期投资机会？

孙婷：中长期看，资本市场应该对保险行业充满信心，这个行业依然是朝阳产业。其实，之前出问题的就是重疾险，其他的都没有问题，包括现在保险公司推的健康医疗险、康养服务等成熟产品的需求空间都很大。

从国家层面，对养老提得比较多。2022年4月，国务院办公厅发布关于推动个人养老金发展的意见，以后会有越来越多的人在养老金账户存钱，它很重要的一个投向也是保险。

我们以后生活的各方面对保险的需求都会持续，预计这方面增速也会持续高于名义GDP增速。只要经济在增长、居民财富在增长，大家对保险的需求就会一直存在。

新财富：受到疫情的干扰，以及保险公司自身转型的速度影响，保险行业增长的速度是否会在比较长一段时间内相对变慢？

孙婷：对，这是没有办法逃避的一个事实。作为行业分析师，我固然希望明年能够恢复到30%以上的增长，这不能说一点可能性没有，只能说难度比较大。毕竟保险还是可选消费，它与消费者的收入水平有直接关系，当前疫情影响不可避免。此外，保险的发展是脱离不开社保体系的，现在社保体系已经越来越完善，包括现在推行的惠民保产品，虽然是由保险公司来推，但其实它是一个偏政策性的险种。

短期来看，这些因素对于商业保险的需求是有一定的影响。所以，我们的确对于短期增速不能预期太高，但是要说个位数正增长，或10%左右的正增长，是不是有可能？我认为是大概率事件。

新财富：从历史上看，截至2022年中，保险股处在什么样的估值水位？

孙婷：历史最低，可以用“最”这个字，虽然我们一般不太用，但是2022年中保险估值水平的确是非常低的。从公募基金对保险股的持仓上也可以去验证，从2021年二季度开始几乎已经降到了0附近。之前高的时候，2017、2018年达到了6%、7%水平。所以现在肯定是非常便宜的，现在需要的是基本面的改善，未来单估值修复的空间都会非常大。

04

券商的长期增长无忧，

看好投行产业链+财富管理方向

新财富：近年来，券商财富管理转型是大趋势，根据您的观察，当前券商转型财富管理业务会遇到一些什么样的难点和痛点？

孙婷：很早以前，很多证券公司已经把经纪业务总部改名成了财富管理总部，但我们去问券商，财富管理业务做得怎么样，很多券商也很谦虚，说才刚刚开始，还有很多的问题。

现阶段，财富管理在证券公司报表上主要体现为代销金融产品收入，其占经纪业务收入的比例大概也就在10%出头，占券商总收入的比例就更小了，基本上都在5%以下。这依然是非常低的比例，财富管理业务还处在初级阶段。

对于券商来讲，接下来要加强专业能力建设，提升投资者专业能力，强化产品设计能力、销售能力等，以及要完善券商各方面的激励和考核机制，这些是系统工程。当前各家券商都还在摸索、研究的过程中，这是一个不断学习的过程，各方面提升的空间都非常大。

新财富：从业绩增长的角度，券商有哪些方面值得关注？

孙婷：我们从来不担心券商的业绩增长，券商所有的业务都跟市场相关，虽然短期可能会因为市场的下跌，业绩出现一些下滑，这是市场的贝塔；但是从长期来看，券商对经济发展的作用是很大的，只要资本市场在持续增长、直接融资占比在提升，我们对券商的长期业绩增长是没有质疑的。

在券商内部，现在很多业务也都在转型创新，比如2012年创新大会之后，两融、股票质押业务逐步做起来；此外，在海外，做市业务占券商收入的比例可以到20%，而现在国内这块比例是非常低的。科创板引入做市机制以后，券商的做市业务提升空间也很大，还有刚刚提到的财富管理业务空间也很大。

新财富：券商未来最被看好的、最有想象空间的业务是什么？

孙婷：从海外经验来看，财富管理业务可以切实提高券商的收入水平，同时还可以提高券商的ROE水平。当前券商很多业务都是偏重资产的业务，很容易受到杠杆、资产质量等各方面的限制，对于券商ROE水平的提升不是特别有帮助。但是，财富管理是不耗费资本金的轻资产业务，ROE可以做到很高，而提升ROE，也可以相对应地提升券商的估值。此外，全面注册制推行的预期下，券商投行业务不再是以前单纯推项目，整个投行产业链未来空间都很大。

所以主要看好券商两个方向，一是大投行产业链，二是财富管理转型。

新财富：可以从哪些指标判断什么样的公司在财富管理方面会有优势？

孙婷：除了我们去公司调研交流获取的信息之外，在报表上也有很多数据可以体现，例如代销金融产品占券商经纪业务收入的比例，全行业平均大概是在10%出头，但是有些公司能到20%，有些公司只有5%，这在数据上已经有所区分了。

此外，各家券商投资顾问队伍的投入和打造力度，在包括公司官网、App小程序等平台上都有体现，去试一下就会发现，券商之间的差异是很大的。

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“牛市摇旗手”逻辑在变，

券商头部集中是确定趋势

新财富：过去，当人们看好市场行情，却不知道买什么的时候，首先会买券商股，因为券商是“牛市摇旗手”，这种现象是怎么形成的？未来还会持续吗？

孙婷：这比较符合2019年之前的情况，当时券商股整体行情偏早周期，在牛市初期，券商先涨，其他再涨，但是2019年之后，这种规律已经不明显了，甚至这几年，经常会出现市场都已经涨得差不多了，券商才开始涨的情况。

这是因为市场在变，以前人们看好经济、看好市场，却不知道去买哪个行业，大家会自上而下找行业。但是，现在行业之间差异会非常之大，人们越来越多地开始“自下而上”找公司，而不再局限于找行业。所以，现在基本上不会出现“看好市场却不知道该买什么”的情况。

券商作为市场贝塔的工具属性在下降。未来券商要出现大级别的、行业性的行情已经越来越难了。

新财富：怎么判断券商行业未来的发展的趋势？

孙婷：头部集中，这是非常明确的。所以我们一直看好的券商，是大型全能型投行。从美国、日本的经验来看，这都是经过验证的。其次，我们关注一些特色券商的转型，比如东方财富在财富管理上的转型进展值得关注。

总归，行业内以后会剩下两类券商，一类是大型全能型投行，一类是特色券商。但是从我的角度，可能会更加看好大型全能型投行。

对话孙婷：券商、保险，短期有忧，长期无虑

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重疾险增长乏力，拖累保险行情

新财富：非银金融板块涵盖的保险和证券行业，分别有何特点？

孙婷：这两个行业其实都非常有特点，表现在，对这两个行业的研究，都是不局限于行业本身，而是有很多外在的影响因素，如宏观、策略等，这要求分析师要非常频繁地去研究一些总量指标。

保险是一个对专业度非常高的行业，甚至有一部分投资者觉得门槛很高，相关投资机会比较难把握，很重要的一个原因在于，对保险行业的研究，除了要研究行业内的保费外，还要研究保险公司资产端的投资收益率，这是保险公司很重要的利润来源。这就需要研究宏观和策略，因为这是影响长端利率的重要因素，但是众所周知，宏观和策略是全市场最难的两个行业。

券商也一样，对券商影响比较大的因素是股市，包括成交量、市场的涨跌幅以及政策变化等。比如此前科创版、北交所的推出，全面注册制的进展等，这些变量是没有办法站在行业内去研究的。

新财富：2021年以来保险行业走势低迷，主要原因是什么？

孙婷：如果单纯从股价的角度来讲，从2021年二季度开始，保险的股价表现比较低迷。而行业从高增长变成低增长，是从2018年开始的，叠加2020年开始的疫情，行业整体出现调整：从2017年之前百分之三五十的正增长，到2018年之后，个位数正增长，甚至到2020年之后，降到了百分之二、三的增长。

行业下滑的直接原因是疫情。疫情改变销售模式，代理人没有办法面对面见到客户，此外，疫情导致一些消费者的收入下降或收入预期下降，大家对保险的消费减少。

从更深层次看，在2014-2019年间，保险行业的新单增长，基本只靠一个产品，就是重疾险。所以同期，代理人的数量大幅提升，从原先的300万增加到2019年最高接近1000万的水平，在这样的大幅增长之后，重疾险覆盖度已经比较高了。2021年底，银保监会数据显示，中国疾病险的有效投保人数是3.9亿人，有效保单数为6.3亿单，所以空间不是特别大了。其次，老客户的二次开发也已经做得差不多了，因为这3.9亿人中大部分人已经有了两张以上的保单。在这种情况下，2020年之后，行业出现调整，很重要的原因就是重疾险卖不出去了。

现在各家公司也都在逐步摆脱对单一险种的依赖，险种结构上会更加分散，并把精力放在其他新险种的开发上。所以，并不是行业没有空间，其实是这两年行业面临增长动能和增长方式的调整。相信短暂的调整之后，后面还是会恢复增长的。

02

未来保险行业增长靠代理人的能力拉动

新财富：根据您的观察，目前各家保险公司具体在做一些什么样的调整？

孙婷：现在所有的保险上市公司都在进行寿险改革。主要包括三个方向。

一是改革渠道。当前保险公司对于代理人、互联网银保渠道等方面的专业度要求越来越高。以前代理人门槛不高，现在的保险公司对于代理人年龄、学历、学习能力等各方面都有要求。所以，代理人数量增速大幅放缓，不光有被动原因，也有保险公司自身主动的改革因素。

二是调整产品。包括丰富产品结构，转变思路，真正做到以客户为中心。从客户的角度出发，看客户需要什么样的产品，而不是保险公司想卖什么样的产品。

三是提升服务。康养服务、健康产业、养老产业等都是寿险产业链上的服务延伸。多年前就有一位寿险公司高管曾经提过，保险公司单纯靠卖产品，是很难黏住客户的，要相对应地去延伸产业链，给客户提供服务，从而增加保险产品的吸引力。所以现在很多公司在收购医院，或者成立互联网医院，另外还有的在建设养老社区，提供一些居家养老的服务等，这些都是转型的表现。

新财富：在进行了一系列的改革后，目前保险企业处于什么样的状态？保险经纪人数量是观察保险行业一个非常重要的指标，当前这个数字发生了怎样的变化？

孙婷：2021年底，保险代理人数量大概在640万，寿险代理人的人数大概为450万人，相比以前的高点，有非常大幅度的下滑。但是同时，我们也看到很多上市公司代理人的产能、收入、人均件数等各方面的指标都在提升，这说明，寿险改革的确在发挥作用。而当前毕竟还在调整中期，所以可能表现得不是特别明显，相信这一轮短暂的调整之后，保险公司的增长不再单纯靠代理人的数量去带动了，更多地是靠代理人的能力、素质的提升，带来产能的提升，进而带动行业的增长。

新财富：随着老龄化到来，康养产品的需求提升，根据您的观察，它能在未来成为保险行业的主要发力点吗？

孙婷：我们是看好的。现在很多保险公司也已经把康养产业作为未来最重要的一个增长点了，的确，10年前讲养老，大家可能还都很迷茫，不清楚养老产品具体要怎么做。

现在我们有了“9073养老目标”，即90%居家养老，7%社区养老，3%机构养老。保险公司瞄准的是前后两端，一是高端养老社区机构养老，面对的是高净值客户；另一端是居家养老服务，面对的是中高端客户。

从这10来年保险公司的实践来看，康养产品空间是非常大的，因为无论是10年前还是现在，很多公司新推出来的居家养老和养老社区的产品销售情况非常好，包括我自己也曾经考虑买一个养老相关的长期年金的保单。未来这块业务对于保险公司的整体业务促进作用会很大。

以前重疾险件均保费是四五千元左右，而这些康养产品、养老社区对接产品，大部分门槛是200万元起，甚至有些公司可能在1000万元以上。居家养老服务门槛也都很高，对于保险公司来讲，卖出一单的性价比很高。未来保险公司的增长，已经不会像之前，完全依赖新增代理人去找新客户的模式，而是将更加依赖代理人的专业度，把相应的产品以适合的服务，去推给中高端客户。

03

保险行业未来保持10%左右增长是大概率事件

新财富：我们应该如何看待保险股的中长期投资机会？

孙婷：中长期看，资本市场应该对保险行业充满信心，这个行业依然是朝阳产业。其实，之前出问题的就是重疾险，其他的都没有问题，包括现在保险公司推的健康医疗险、康养服务等成熟产品的需求空间都很大。

从国家层面，对养老提得比较多。2022年4月，国务院办公厅发布关于推动个人养老金发展的意见，以后会有越来越多的人在养老金账户存钱，它很重要的一个投向也是保险。

我们以后生活的各方面对保险的需求都会持续，预计这方面增速也会持续高于名义GDP增速。只要经济在增长、居民财富在增长，大家对保险的需求就会一直存在。

新财富：受到疫情的干扰，以及保险公司自身转型的速度影响，保险行业增长的速度是否会在比较长一段时间内相对变慢？

孙婷：对，这是没有办法逃避的一个事实。作为行业分析师，我固然希望明年能够恢复到30%以上的增长，这不能说一点可能性没有，只能说难度比较大。毕竟保险还是可选消费，它与消费者的收入水平有直接关系，当前疫情影响不可避免。此外，保险的发展是脱离不开社保体系的，现在社保体系已经越来越完善，包括现在推行的惠民保产品，虽然是由保险公司来推，但其实它是一个偏政策性的险种。

短期来看，这些因素对于商业保险的需求是有一定的影响。所以，我们的确对于短期增速不能预期太高，但是要说个位数正增长，或10%左右的正增长，是不是有可能？我认为是大概率事件。

新财富：从历史上看，截至2022年中，保险股处在什么样的估值水位？

孙婷：历史最低，可以用“最”这个字，虽然我们一般不太用，但是2022年中保险估值水平的确是非常低的。从公募基金对保险股的持仓上也可以去验证，从2021年二季度开始几乎已经降到了0附近。之前高的时候，2017、2018年达到了6%、7%水平。所以现在肯定是非常便宜的，现在需要的是基本面的改善，未来单估值修复的空间都会非常大。

04

券商的长期增长无忧，

看好投行产业链+财富管理方向

新财富：近年来，券商财富管理转型是大趋势，根据您的观察，当前券商转型财富管理业务会遇到一些什么样的难点和痛点？

孙婷：很早以前，很多证券公司已经把经纪业务总部改名成了财富管理总部，但我们去问券商，财富管理业务做得怎么样，很多券商也很谦虚，说才刚刚开始，还有很多的问题。

现阶段，财富管理在证券公司报表上主要体现为代销金融产品收入，其占经纪业务收入的比例大概也就在10%出头，占券商总收入的比例就更小了，基本上都在5%以下。这依然是非常低的比例，财富管理业务还处在初级阶段。

对于券商来讲，接下来要加强专业能力建设，提升投资者专业能力，强化产品设计能力、销售能力等，以及要完善券商各方面的激励和考核机制，这些是系统工程。当前各家券商都还在摸索、研究的过程中，这是一个不断学习的过程，各方面提升的空间都非常大。

新财富：从业绩增长的角度，券商有哪些方面值得关注？

孙婷：我们从来不担心券商的业绩增长，券商所有的业务都跟市场相关，虽然短期可能会因为市场的下跌，业绩出现一些下滑，这是市场的贝塔；但是从长期来看，券商对经济发展的作用是很大的，只要资本市场在持续增长、直接融资占比在提升，我们对券商的长期业绩增长是没有质疑的。

在券商内部，现在很多业务也都在转型创新，比如2012年创新大会之后，两融、股票质押业务逐步做起来；此外，在海外，做市业务占券商收入的比例可以到20%，而现在国内这块比例是非常低的。科创板引入做市机制以后，券商的做市业务提升空间也很大，还有刚刚提到的财富管理业务空间也很大。

新财富：券商未来最被看好的、最有想象空间的业务是什么？

孙婷：从海外经验来看，财富管理业务可以切实提高券商的收入水平，同时还可以提高券商的ROE水平。当前券商很多业务都是偏重资产的业务，很容易受到杠杆、资产质量等各方面的限制，对于券商ROE水平的提升不是特别有帮助。但是，财富管理是不耗费资本金的轻资产业务，ROE可以做到很高，而提升ROE，也可以相对应地提升券商的估值。此外，全面注册制推行的预期下，券商投行业务不再是以前单纯推项目，整个投行产业链未来空间都很大。

所以主要看好券商两个方向，一是大投行产业链，二是财富管理转型。

新财富：可以从哪些指标判断什么样的公司在财富管理方面会有优势？

孙婷：除了我们去公司调研交流获取的信息之外，在报表上也有很多数据可以体现，例如代销金融产品占券商经纪业务收入的比例，全行业平均大概是在10%出头，但是有些公司能到20%，有些公司只有5%，这在数据上已经有所区分了。

此外，各家券商投资顾问队伍的投入和打造力度，在包括公司官网、App小程序等平台上都有体现，去试一下就会发现，券商之间的差异是很大的。

05

“牛市摇旗手”逻辑在变，

券商头部集中是确定趋势

新财富：过去，当人们看好市场行情，却不知道买什么的时候，首先会买券商股，因为券商是“牛市摇旗手”，这种现象是怎么形成的？未来还会持续吗？

孙婷：这比较符合2019年之前的情况，当时券商股整体行情偏早周期，在牛市初期，券商先涨，其他再涨，但是2019年之后，这种规律已经不明显了，甚至这几年，经常会出现市场都已经涨得差不多了，券商才开始涨的情况。

这是因为市场在变，以前人们看好经济、看好市场，却不知道去买哪个行业，大家会自上而下找行业。但是，现在行业之间差异会非常之大，人们越来越多地开始“自下而上”找公司，而不再局限于找行业。所以，现在基本上不会出现“看好市场却不知道该买什么”的情况。

券商作为市场贝塔的工具属性在下降。未来券商要出现大级别的、行业性的行情已经越来越难了。

新财富：怎么判断券商行业未来的发展的趋势？

孙婷：头部集中，这是非常明确的。所以我们一直看好的券商，是大型全能型投行。从美国、日本的经验来看，这都是经过验证的。其次，我们关注一些特色券商的转型，比如东方财富在财富管理上的转型进展值得关注。

总归，行业内以后会剩下两类券商，一类是大型全能型投行，一类是特色券商。但是从我的角度，可能会更加看好大型全能型投行。

责编：叶舒筠

校对：苏焕文

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