别为了卖车，忽悠中国消费者_优惠_补贴_直营

事情是这样的：3 月初，湖北政府联合多个东风系汽车品牌，为购买这些品牌新车的消费者提供大额优惠补贴。比如最近冲到 B 级车热度第一的东风雪铁龙 C6 ，最便宜的共创版厂商指导价 21.68 万，政府补贴 4.5 万，厂家补贴 4.5万 ，总计优惠 9 万，算下来裸车价只要 12.68 万。

这意味着，花个A级车丰田卡罗拉的钱，就能买到车长快 5 米、2900 毫米轴距，1.8T+8AT 祖传动力的法式风情王 街道操控帝 总统御用座驾。

心动吗？实话实说，如果你看到这样“一刀把雪铁龙砍成高位截瘫”式优惠后的第一反应是没有反应，只能证明你要么不想买车，要么不缺钱。因为那些想买车又没太多预算的“普通消费者”，早已连夜收拾细软，挤上前往湖北的最后一班绿皮火车，抢破头让自己成为“法系饭圈男孩”了。

但，万万没想到的是，一向浓眉大眼，以忠厚模样示人的东风雪铁龙，早就预判了这些人的预判，在荆楚大地上，布下了天罗地网般的连环陷阱。

冤种竟是我自己

第一招：苦肉计。

因“优惠 9 万”而爆红的“2022款雪铁龙 C6 共创版”，其实在 2022 年 3 月上市时的全国统一直售价是 16.47 万。

去年提车的真实裸车成交价，大多在 16.3 万左右，相比最近吹爆的 12.68 万，价差还不到 4 万。为了放大“优惠 9 万”的诱人程度，东风雪铁龙先是硬着头皮用原价出售一台多年来无人问津的中级车，然后假装用降价的狼牙棒把自己打得血肉模糊，给消费者立下投名状，最后泪眼婆娑地从来自五湖四海的钱包中，抓走十几万。

其实真要单算厂家优惠，东风雪铁龙也就比去年的自己，多掏了 5000 元。

第二招：以逸待劳。

当全国各地的准“法系饭圈男孩”跑下火车，兴致勃勃地想从东风雪铁龙身上薅羊毛时，才发现本来松垮的圈套开口，一下子收紧了。

首先，9 万补贴并不直接从车价上扣除，而是购车交易完成后一个月内返还。现场买车需按照 21.68 万的指导价付款。同时，为了“预防黄牛倒卖”，还需额外支付 4.5 万押金，并保证三个月内不把车迁到外地。湖北省内购车者可以分期，省外购车者只能全款，这意味着算上购置税、保险、上牌费、代办费等，口袋里至少要有 28 万。

其次，3 月 6 日之后，非湖北省户口、未满足武汉社保 3 个月的购车者，无法享受 9 万补贴。即使有非官方代操作方案，但依然存在较大的被退单风险。一旦拿不到补贴，消费者就不得不接受“ 厂家指导价、23 万落地价买 C6 ”的残酷事实。要知道，东风雪铁龙 C6 这台车，就没用指导价卖过。

去年你买东风雪铁龙 C6 ，落地只要 18 万。过了一年，在“跳崖式补贴”的语境下，同样的车，你却要掏 23 万。合着“冤种竟是我自己”。

第三招：暗度陈仓。

虽然最便宜的共创版传得最凶，但限量 300 台，绝大部分消费者都抢不到。但本着“来都来了”的心态，很多人选择购买指导价贵了 1 万的舒适版，“反正都优惠 9 万，也不差这点芝麻绿豆”。

这恰好合了东风雪铁龙的心意。照正常逻辑，舒适版贵共创版 1 万，配置应该更好，车应该更新。可事实是，舒适版少了 LED 大灯，前后排头部气囊、副驾驶电动调节，而且是 2021 年 3 月就开始生产的库存车型。

进4S 店要排队，车款要全付，保证金不能少，交付不确保，还要忍受不能见光的灰色操作和 2 年的库存深度，最终买到一台 4 万公里大概率烧机油、智能化程度基本等于零、后排头部空间非常局促、品牌随时有可能提桶跑路的老旧燃油车，属实是“是花钱给自己找罪受，替东风汽车排忧解难”的顶级接盘侠了。

有人说，像东风雪铁龙这样采用传统经销商体系的车企，套路多，花样透，能坑 1 块绝不骗 5 毛的操作再正常不过了。也正因为如此，传统 4S 店才会迅速被“更先进透明、上下打通”的直营体系替代，成为历史的尘埃。

但，直营真的如大家想象中，“干干净净挣钱”吗？

数学不好，别买电动车

跟 4S 店斗智斗勇二十年的中国人，原本以为盼来了解放区的天——直营模式。

但殊不知，直营模式的套路玩得更黑。

直营模式的“开拓者”特斯拉，明面上说的是价格透明，降低了车主的购车成本、使用成本和时间成本。看似是少了跟经销商之间的勾心斗角，没有了中间商赚差价。但其实，直营模式的主体——汽车厂商，就是最大的中间商。调整价格它说了算，用户权益的变更也是它说了算。

就拿特斯拉在 2022 年 10 月 24 日的一次官降来说，这次整体降价幅度达到 1.4万 - 3.7 万元。给人一种“清仓大甩卖”的既视感，但背后的权益缩水，让你分分钟亏出上万块。

据威尔森智见权益平台监测显示： 10 月 24 日官降之后，特斯拉取消了原有的 7000 元的保费支持、16000 元的本品置换 EAP 增强版自动辅助驾驶升级优惠、15000 公里的本品置换（本品牌置换，如老特斯拉置换新特斯拉）免费充电额度（估算价值 7000 元），以及价值8000元的本品置换充电桩赠送权益。根据估算，这次缩水的权益价值在 3.8 万元左右。

数据来源：威尔森智见权益

假如你是在 10 月 24 日之后购买的 Model Y 四驱高性能版，降幅 2 万元，那么你的权益缩水了 7000 元。假如你是特斯拉老用户置换 Model Y，正好还原价选装了 EAP，那么恭喜你，又额外痛失 3.1 万元送给马斯克作为研发资金。

其实，跟风特斯拉玩降价的国产车企不在少数。尤其是今年1月的新能源汽车购置补贴退坡之后，集中出现了一波价格调整风潮。

其中，有不少品牌大肆宣传官降让利消费者。但细细一品你就会发现——降价的背后，都伴随着权益的缩水。表面是降价让利，实则是镰刀一挥。

“遥遥领先”的华为问界，在“权益魔术”这项技能上就处于全行业领先地位。

据威尔森智见权益平台显示，问界 M7 舒适版，在今年 1 月指导价官降了 3 万元。但背后的权益变化是：相较于 12 月在购车环节取消了 12 万积分；在用车环节，对比可享受 8 年 16 万公里质保弥补权益的老车主，新车主只有原来的 4 年 10 万公里质保——权益价值总共缩水了约 1.7 万元。

所以，问界M7舒适版的此番降价，消费者仅仅是得到了 12500 元的优惠。如果是日常行驶里程比较多的朋友、对于质保权益看得比较重的朋友，那么官降之后再买，这绝对是一次亏本的买卖。

在去年 5 月 9 日，小鹏汽车送出价值 2 万元的智能辅助驾驶系统软件包。看似出手阔绰大方，背地里却打起了小算盘。因为，它同步还取消了终身免费充电和免费家用充电桩及安装的权益。

每年1000度电终身免费充电，预估价值为7500元；另外小鹏 7 kW家充安装服务包的售价是 4000 元（11kW家充桩为5000元）。用这两项权益换 2 万元的软件包，看似合情合理。但其实，只有中高配版车型才能享受到软件包的附送优惠。

数据来源：威尔森智见权益

当时的低配的P7 N版和G版，硬件本身就不支持，送软件包等于打了水漂。与此同时，这些低配车型上，极具诱惑力的免费充电权益一齐被砍掉了。

看起来有点像，从低配车型上割韭菜，给高配车主送福利。

数据来源：威尔森智见权益

降价减权益就算了，合资品牌在中国玩起了涨价砍权益的“双管齐下”策略。据监测信息显示：上汽大众 ID4 X智享长续航版，在今年 1 月份不仅指导价涨了 6600 元，用户购车权益也跟着进行了下调，附送的积分从 24,000 ID 豆缩减到 18,000 ID 豆（价值 6000 元）。

可见，涨指导价还不过瘾，连积分奖励上汽大众也要砍，真可谓是“吃干榨净”。

考完数学，还有语文

其实，“终身质保”才是车企最爱玩的文字游戏。

前段时间，笔者身边有朋友提了一辆极氪 001，他还庆幸自己下手快，“得亏买得早，不然晚几天终身质保就没了。”当被问及打算开几年、是否知道终身质保有什么条件的时候，他的回答时，“肯定不会一直开下去，虽然不知道终身质保有什么用，有总比没有好。”

车企正是拿捏了消费者“有总比没有好”的心理，大肆玩起了“权益的诱惑”。

其实，国内第一个提出“终身质保”权益的品牌是宝沃汽车。当时靠终身质保打得一手营销好牌，让消费者觉得车企对自己的产品有极高的信心，才敢提出这样的承诺。但谁料，宝沃没几年破产了，终身质保成了一纸空文。车主们只好用“厂没了，车还在”的梗，来安慰自己。

最近两年，把终身质保玩出花活的是理想汽车。在 2021 年 5 月底推出的 2021 款理想 ONE 车型上，理想给出了“首任车主终身质保”的用户权益。其中，拆分为整车质保、三电质保、关键零部件质保三种，起初均为终身质保。

而当时间来到 2022 年 1 月 31 日，理想取消了增程电动系统的终身质保，缩减为十年不限公里数质保。到了 7 月，取消了十年不限公里数质保，只剩下了标准的整车 5 年或 10 万公里质保，三电系统 8 年或 12 万公里质保。

“当时我们每月初的培训，都会说权益就截止到这个月底。”

一位理想汽车销售向虎嗅表示，为了促进订单转化，公司的培训都会拿质保权益的变化作为“诱饵”。但其实有时候，下一个月的权益并没有任何变化。“有的销售就不管那么多，会直接告诉客户，我们下个月就没有终身质保了。”

在理想汽车的“首任车主终身质保服务协议”中的责任免除部分，就列出九条情形是不属于终身质保范围内的。另外，还有五条情形会导致终身质保服务终止——

一旦触发条款被动，那终身质保说没就没。

在理想汽车之后，极氪也学到了“文字游戏”的精髓。

今年 1 月推出的 2023 款极氪001，在价格几乎没变的情况下，将诸多舒适性配置变为标配。正当消费者们认为”厂家亏本打折”，准备“激情下单”的时候，有眼尖的朋友就发现：2022 款的“终身质保”变为 2023 款的“整车质保 6 年或 15 万公里”。

据统计，在 2021 年 到 2023 年，极氪 001 进行了至少六次权益的调整，涉及 21 英寸轮毂、家用充电桩等配置赠送。而每一次权益的缩减，几乎都伴随着价格的上涨。由于用户权益的缩水，无孔不入的黄牛就盯上了这门生意。通过倒卖上一批有权益的订单，来谋取差价。

尤其是在去年，价格上涨叠加终身质保权益政策出台，极氪 001 曾出现了“黄牛”屯单现象。当时，一个极氪 001 的订单通过转让加价能赚 1 万元- 2 万元的差价。但如今，2023 款极氪 001 的配置调整导致2022 款订单吸引力下降，不少“黄牛”要么亏本甩卖，要么拖着不提车。

一方面，真实买车的消费者提车周期变长，很可能造成用户流失和口碑下滑；另一方面，按订单生产的直营模式，来了单就要老老实实生产。如果不能按时交付不出去，对企业的运营也是一笔不小的负担。

对车企而言，”权益魔术”玩好了就是皆大欢喜，玩不好就是搬起石头砸自己的脚。

然而，无论是降价，还是权益缩水，消费者都是“弱势群体”，都是田地里的新鲜韭菜，任人宰割。

“市场经济，企业有自主定价权，关键是明码标价，在销售时不能有价格欺诈。但是并不限制企业降低或者提高售价，在调整的过程中没有欺诈，就不构成违法。”

北京市炜衡律师事务所吴晓宏律师告诉虎嗅，关于维护权益方面，如果没有价格欺诈等行为，单纯的法律途径其实并没有行之有效的“维权”方式。相比之下，用户仅可以通过协商的方式争取厂家或经销商的一些“补偿”，比如赠送免费保养等等。

“对于还没有买车的用户，大家要仔细看清厂家的优惠是否为实实在在的优惠，还是文字游戏。一切的关键，是消费者要匹配自己的消费需求，谨慎作出购买决策。”吴律师说道。

写在最后

对绝大多数中国家庭来说，汽车往往是继房产之后，单笔数额最大的支出行为。无论是购买传统品牌还是新品牌，大家图的就是安心：开起来要安心，家人坐起来安心，买起来也要安心。

过去二十年，消费者与车厂间存在着“4S店”这样一道屏障，三方沟通时产生的信息差往往会滋生各种欺上瞒下的乱象，对消费者坑蒙拐骗事件层出不穷。“货比三家”的战术在买车时已经明显不够用，消费者必须“货比三十家”，才有可能从“一堆黑店”中找到一家“不那么黑的店”。

这个阶段的中国消费者买车要想不踩坑，少说也得是个社会大学研究生学历。

2015 年，随着特斯拉将直营模式引入汽车行业，变成了“用户”的消费者意识到，原来买车可以是一件不用和销售反复拉扯的轻松事儿：全国统一价，线上下单，线下提车，全程透明。

但新的问题很快就出现：权益的迭代速度，远快于自动驾驶芯片的迭代速度。再配合深谙厚黑学精髓的权益更新条款、说明、解释，让用户刚通过直营体系与车厂建立的信任小桥，轰然崩塌。

本以为直营时代买车可以省去套路，社会大学本科学历足以应付。没想到，相比经销商时代，买车变得更复杂，更考验人性了。如今就算是社会大学博士毕业，买完一台车，也得掉一层皮，更别提第一次买车的新手玩家了。

一直以来，中国人在汽车上，投射了非常多对美好生活的想象。可曲折惊险，坑洞遍地的糟心买车过程，让“上帝”在掏钱后，能体会到的幸福感，大打折扣。

今日正值“ 3·15 国际消费者权益日”，虎嗅汽车在此想为那些憋着一肚子“机关”的车厂，点播一首流行歌曲：

简单点，卖车的方式简单点。

递进的骗术请省略，

你又不是个演员，

别设计那些情节。

有意见，我只想看看你怎么圆。

你掩饰的太表面，

像没天赋的演员，

用户一眼能看见。

简单点，卖车的方式简单点。

递进的骗术请省略，

你又不是个演员，

别设计那些情节。

有意见，我只想看看你怎么圆。

你掩饰的太表面，

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用户一眼能看见。

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